توضیحات

توجه : به همراه فایل word این محصول فایل پاورپوینت (PowerPoint) و اسلاید های آن به صورت هدیه ارائه خواهد شد

  مقاله بررسی تاثیر بهره گیری از روش های نوین تبلیغات در بهبود وضعیت فروش شرکت ها دارای 38 صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد مقاله بررسی تاثیر بهره گیری از روش های نوین تبلیغات در بهبود وضعیت فروش شرکت ها  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل ورد می باشد و در فایل اصلی مقاله بررسی تاثیر بهره گیری از روش های نوین تبلیغات در بهبود وضعیت فروش شرکت ها،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد


بخشی از متن مقاله بررسی تاثیر بهره گیری از روش های نوین تبلیغات در بهبود وضعیت فروش شرکت ها :

چکیده :
یك تبلیغ بانكی چه رادیویی و چه تلویزیونی باید برش داشته باشد و خود را در بین تبلیغات دیگر جای دهد ، ‏سپس باید ارتباط خود را با مخاطب برقرار سازد . در عین حال ، تبلیغ خدمات بانكی باید به نحو موفق و ‏درستی آن را معرفی كند . هدف باید این باشد كه در بین ازدحام و شلوغی فكر آدمها نفوذ كـرده و برای ‏عرضه ی پیام تبلیغاتی توجه مخاطب را به خود جلب كند در غیر اینصورت بخت آنكه برقراری ارتباط تاثیر ‏مطلوب خود را بگذارد اندك است . هرچه تبلیغ ، توج

ه بیشتری را به خود معطوف كند ، احتمال برقراری ‏ارتباط موثر و یادآوری و ماندگاری آن تبلیغ برای مخاطب بیشتر خواهد بود . اگر یك تبلیغ بانكی كه از ‏رادیو یا تلویزیون پخش می شود به میزان كمی ، توجه را به خود معطوف كند، در بهترین حالت ، احتمالا” ‏ناكارآمد است و در بدترین حالت بی تاثیر خواهد بود . هدف تبلیغات عبارت است از تشریح جایگاه و معرفی ‏توانمندی‌های یك بانك و ایجاد روشنگری‌های لازم در مورد شرایط و موقعیت منحصر به فرد آن بانك در ‏زمینه ی ارائه ی خدمات به مشتریان . ‏

کلید واژه :
تبلیغات ، مشتری ، فروش

فصل اول
کلیات تحقیق

مقدمه :
این روزها تبلیغات زیاد و گوناگونی را از بانكهای مختلف در رادیو و تلویزیون می بینیم و می شنویم ، بانكها با ‏شركتهای مختلف تبلیغی كه كار ساخت تیزرهای رادیویی و تلویزیونی را به عهده دارند كه تعدادشان نیز بسیار ‏زیاد است قرارداد ساخت می بندند و آن شركت تبلیغی براساس طرحی از طرف خود و یا آن بانك ارائه ‏می شود شروع به ساخت تیزر تبلیغی می نماید ، اما متاسفانه بعضا” به دلیل شناخت نا كافی برخی از افراد (كه ‏در آن سیستم بانكی مسئول مستقیم تبلیغات بانك هستند با یك شركت تبلیغاتی قرارداد می بندد) شاهد تولید ‏تیزرهای ضعیف و بی تاثیر بر روی مخاطب هستیم ، با توجه به هزینه های سنگین

ساخت تیزر و پخش آن ، ‏در نهایت ضرر كننده ی اصلی آن بانك مربوط می باشد ، نداشتن تخصص ، عدم استفاده از‎ ‎تحقیقات در ‏تبلیغات و نا آگاهی از نیازهای مشتریان شبکه بانکی ،عدم توجه به عنصر‏‎ ‎خلاقیت در تبلیغات، استفاده از ‏سوژه‌های تکراری وکاراکترهای مشابه و یکسان ،فضا‌های نامناسب ، از جمله ضعف‌های تبلیغات بانکی ‏محسوب‎ ‎می‌شود ، ضمن آنكه برخی بانكها تبلیغاتشان متمركز بر روی قرعه كشی حسابهای قرض الحسنه ‏است و كمتر دیده شده

است كه در مورد خدمات گوناگونشان تبلیغی پخش كنند . تعداد و تشابه وتمرکز زیاد ‏بر روی حساب‌های قرض الحسنه باعث دلزدگی مخاطبان می شود و ازسوی دیگر پخش یك تیزر بدون ‏اینکه هیچ گونه تغییری در زمان و طرح بر روی آن انجام شود منجر به سقوط اثرگذاری تیزر تبلیغاتی ‏می شود و به قولی تبدیل به ضد تبلیغ خواهد شد تبلیغات ضعیف می‌‌تواند چنان ضربه‌ای بزند كه در صورت ‏عدم تبلیغ با آن مواجه نخواهید شد ، از”جان وانا میكر” صاحب فروشگاه های بزرگ یك جمله ی زیبایی نقل ‏شده با این مضمون كه “نیمی از هزینه های تبلیغاتی من بی تاثیر است و تلف می شود اما نمی دانم كدام ‏نیمه”شاید این جمله نغز این روزها در مورد تبلیغات بانكها در ایران مصداق داشته باشد و البته یه مقدار بیشتر ‏از نیمی از هزینه ها ، همانطور كه گفته شد هزینه های گزافی به

پخش نفس گیر تیزرهای تلویزیونی و البته ‏كمتر به آنونسهای رادیویی اختصاص پیدا می كند . ضمن آنكه با وجود همه ی این ضعف ها طی سالها ی ‏اخیر شاهد‎ ‎تبلیغات مناسب بانک‌ها نیز بوده‌ایم و آن به دلیل آن است كه آن بانك با تحقیق بازار و با داشتن ‏علم تبلیغات به سراغ یك طرح زیبا ، موثر و تاثیر گذار و همچنین یك شركت حرفه ای تبلیغاتی رفته و ‏بودجه ی تبلیغات خود را با علم ، هزینه كرده است ، گاهی اوقات نیز اتفاق افتاده است تعدادی از آگهی‌هایی ‏كه امروزه تولید و پخش می‌شوند بیش از آن كه به جنبه ی ترغیبی، اقناعی و متقاعدكننده ی آن بپردازد ‏بیش‌تر به جنبه‌های نوآوری و خلاقیت در تهیه ی آن‌ تیزر می

پردازد كه به نوعی می تواند تبلیغی برای آن ‏شركت سازنده ی تیزر باشد تا تبلیغ خدمات آن بانك.‏ ( حسین زاده ، 1385 )

بیان مسئله :
با توجه به بالا بودن هزینه های پخش تیزر تبلیغاتی در تلویزیون می تواند پخش تبلیغ از طریق رادیو در ‏دستور كار قرار بگیرد، ‌یكی ‌از ‌بزرگ‌ترین ‌مزیت‌های ‌تبلیغات ‌رادیویی ‌این ‌است ‌كه ‌ارزان‌تر ‌از ‌تبلیغات ‏‏‌تلویزیونی ‌است و این روزها تعداد شنونده های یك برنامه ی رادیویی گاهی از یك برنامه ی تلویزیونی ‏بیشتر است و با توجه به نزدیكی شنونده با رادیو می تواند یك تبلیغ ، اثر بیشتر و مانایی بیشتری برای ‏مخاطب داشته باشد رادیو تنها وسیله ارتباط جمعی است که استفاده از آن مانع فعالیـت های دیگر انسانی ‏نمی گردد، به همین جهت بیشتر از سایر وسایل ارتباطی می تواند مورد بهره برداری قرار گیرد. هنگام مطالعه

‏کتاب و مطبوعات و همچنین مشاهده تلویزیون و سینما، انسان ناچار است تمام توجه خود را به صفحه کاغذ ‏یا تصویرهای متحرک معطوف کند. قابلیت تحرک و استفاده در همه جا و همه حال، سبب شده که این وسیله ‏بتواند با فعالیت مداوم خود در تمام ساعات شبانه روز برای ارضای شنوندگان به پخش اخبار و موسیقی و ‏برنامه های گوناگون دیگر بپردازد. در این جاست كه علمِ شناسایی مخاطب می تواند كمك شایانی به ‏موفقیت یك تیزر تبلیغاتی كند ، گاهی دیده

شده كه یك تیزر تبلیغاتی در یك زمان نامناسب و یك برنامه ی ‏كم شنونده و یا از یك ایستگاه رادیویی پخش شده است كه تعداد مخاطبان آن بسیار اندك است . با این حال ‏چشم انداز استفاده ی بسیار هوشمندانه و اثر بخش تر از رادیو پیش روی ماست؛ رادیو رسانه ای است كه از ‏طرف بانكها تا كنون به ندرت از آن استفاده ی مطلوب شده است . حال این سوال مطرح می شود که بانک ‏ها که تا این حد علاقمند به ساخت تیزرهای تبلیغاتی و مصر بر پخش متناوب آن

هستند چرااز خدمات ،سود ‏سپرده ها و تسهیلات بانکی نمی گویند؟چرا با وجود گسترش خدمات نوین بانکی، کمتر بانکی به معرفی ‏ابزارهای نوین پرداخته است؟ مثلا سیستمی چون سحاب و یا ساتنا که به انتقال آنی وجه از مشتری به ‏مشتری و از بانک به بانک می پردازد و در حال حاضر در تمامی بانكها انجام می شود در هیچ تیزر تبلیغاتی به ‏آن اشاره نشده است و حتی بانک مرکزی نیز قدمی در راه معرفی این سیستم ها برنداشته است. نپرداختن به ‏دیگر خدمات بانکی به معنای کم اهمیت بودن آنهاست و یا از کیفیت نامناسب آنها حکایت می‌کند؟ ‏

اهمیت و ضرورت تحقیق :
اول اینکه جلب توجه کنیم. یعنی مخاطب ما، به ما توجه کند و تلاش کنیم تا در واقع میان انبوه تبلیغات دیده شویم. دیده شدن در میان انبوه تبلیغات نیاز به متمایز بودن و جذابیت دارد. باید متفاوت باشیم تا دیده شویم.
تصاویر پی در پی، صداهای یکسان و شخصیت‌های تکراری، تکرار، تکرار و تکرار. تفاوت در کجای تبلیغات بانکی باید دیده شود و از کجا باید آغاز شود؟ این سوالی است که شاید بارها و بارها همگی از خود پرسیده‌ایم. ولی پاسخ چیست؟ یکی از الگوها یا فرمول‌های موثر در نوشتن تبلیغات انگیزاننده، که دابلیو بلای به آن اشاره کرده است شامل سه گام اساسی می‌باشد.

هدفهای کلی تحقیق :

اول اینکه جلب توجه کنیم. یعنی مخاطب ما، به ما توجه کند و تلاش کنیم تا در واقع میان انبوه تبلیغات دیده شویم. دیده شدن در میان انبوه تبلیغات نیاز به متمایز بودن و جذابیت دارد. باید متفاوت باشیم تا دیده شویم. باید بتوانیم این تفاوت را نشان دهیم. باید مخاطب این تفاوت را احساس کند. برای اینکه خودی نشان دهیم لازم است که تمایزات خود را نشان دهیم. اینکه ما در میان انبوه تبلیغات، همانند آنها فریاد بزنیم که ما هستیم، کافی نیست. لازم است بگوییم که ما هستیم و ما متفاوت هستیم. تمایز را به خوبی و به وضوح نشان دهیم. در تبلیغات بانک‌ها به جز تعداد معدودی از تبلیغات که چند سالی است به سمت متفاوت بودن حرکت می‌کنند، اکثرا دارای تم‌های تکراری، تصاویر یکسان و صداها و شخصیت‌های یکسان و خسته‌کننده هستند. شنیدن صدای یک نفر برای تبلیغ بانک‌های متعدد، چگونه می‌تواند تمایز ایجاد کند؟ مخاطب با صدای یکسان چگونه می‌تواند تفاوت بانک‌ها را تشخیص دهد. تماشای صحن بانک‌ها که اکثرا شبیه یکدیگر است، چه جذابیتی دارد که ما از چهار دیواری آن خارج نمی‌شویم؟

فرضیه ها :
فرضیه اصلی تحقیق :
بهره گیری از روشهای نوین تبلیغات در افزایش فروش شرکت ها موثر است . H1
فرضیه فرعی :
بهره گیری از روشهای نوین تبلیغات در افزایش فروش شرکت ها موثر نیست. H2

متغییر های تحقیق :
متغییر مستقل :
روش های نوین تبلیغات
متغییر کنترل :
میزان فروش
متغییر وابسطه :
افزایش فروش شرکت ها

فصل دوم
ادبیات و پیشینه تحقیق

مقدمه :
نیاز مشتری را بشناسید، با محصول یا خدماتی آن نیاز را به سرعت و به گونه‌ای حرفه‌ای برآورده سازید و این كار را بلافاصله به دیگران نیز یاد بدهید. خلاقیت و نوآوری را از یاد نبرید و برای هر كاری كه می‌كنید دلیلی محكم و مشتری‌پسند داشته باشید. در این مقاله سعی دارم كه به برخی پرسش‌های مشابه شما پاسخ بگویم.

ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سخت‌ترین كار برای كسانی است كه كالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. می‌گویم سخت‌ترین كار است بخاطر آنكه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فكر كرد و پس از تعیین استراتژی، تكنیك‌ها و تاكتیك‌هایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یك ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت.

جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع كالا یا خدماتی كه ارائه می‌كنید، می توانید استراتژی‌های مختلفی را به كار برید. اما یك سری از كارها به نوع كالا یا خدماتی كه ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید. در مقاله دیگری – كه در همین بخش فارسی سایت آرشیو شده است برخی از آن اصول را برشمرده‌ام و بارها به این نیز اشاره كرده‌ام كه بهترین كاسب‌های ما آن را به صورتی سنتی آموخته‌اند و خیلی سریع و حرفه‌ای به فرزندانشان این را آموخته‌اند و برای همین هم بسیار موفق بوده‌اند: اینترنت را به آنان بدهید و خواهید دید كه ظرف چند هفته تجارت الكترونیك را هم رونق خواهند بخشید.

پیشینه تحقیق :
برای هر چیزی كه به مشتری می‌گویید یك دلیل قانع‌كننده داشته باشید به طوری كه مطمئن هستید كه او حرف شما را باور می كند. برای اینكه شما پیش از اینكه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است كه خیلی خوب درباره آن بیاندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان كنید. خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌كنم؟» ببینید كه بسادگی می‌توانید خودتان را و كلاه‌تان را قاضی كنید: «آیا من خودم این حرف را باور می‌كنم؟» با این شیوه، مطمئن باشید كه اگر خودتان، حرف خودتان را باور كنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور می‌كند و به این ترتیب شما یكی از راههای

جلب اعتماد مشتری را آموخته‌اید. حال اجازه دهید كه یك مثالی بیاورم: من فروشگاهی دارم كه در آن می‌خواهم روی همه كالاهای آنالوگ، 50 درصد تخفیف بدهم و برای این كار تا پایان ماه مهلت گذاشته‌ام، – دلیل این كار كاملاً روشن است، همه‌ی كالاهایی را كه ارائه می‌كنم دارند دیجیتال می‌شوند و من باید هرچه زودتر و بیشتر جلوی ضرر را بگیرم – اما از طرف دیگر می خواهم روی برخی از انواع دوربین‌های دیجیتال هم 50 درصد تخفیف بگذارم! در اینجا مشتری

تعجب خواهد كرد و حس كنجكاوی‌اش به او می‌گوید لابد خراب از آب درآمده می‌خواهد از شرشان راحت شود یا اینكه از شما بپرسد چرا؟ به چه علت؟ چرا حالا؟ این مارك؟ و ; در اینجاست كه شما باید دلیل قانع كننده داشته باشید و اگر حرف و پاسخ بی ربط بدهید مطمئن باشید كه اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید. اگر بگویید كه برای تغییر شغل روی این نوع اجناس دیجیتالی تخفیف می دهید و بعد چنین تغییر شغلی هیچگاه رخ ندهد، چه اتفاقی می

افتد؟ اما حالتی را در نظر بگیرید كه شما حقیقتاً برای این تخفیف دلیل قانع كننده دارید، شما به مشتری می گویید: «می‌دانید؟ ما در چند ماه اخیر فروش خوبی نداشته‌ایم و باید بتوانیم اجاره مكان و حقوق بچه‌ها (كاركنان) را سر ماه و به موقع پرداخت كنیم و ; ببینید كه اگر فروشگاه شما پیش فروشگاههای همسایه معروف به عدم پرداخت سر ماه و به موقع حقوق كاركنانش باشد، بار دیگر اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید و او دیگر از شما خرید نمی كند.
در ایران متاسفانه و معمولاً بازاریاب‌های ما و فروشندگان ما یك استراتژی بیشتر یاد نگرفته‌اند و به قول خودشان : «همین ما را كفایت می كند و بس است و بیشتر از این هم نمی خواهیم!» – ببینید این غلط است كه ما بگوییم می‌خواهیم «مشتری» به ما اعتماد نكند! این مشتری نشد، كه نشد، می رویم سراغ یكی دیگر! فروشندگان ما راه را به خطا می‌روند وقتی مشتری را دست كم می‌گیرند دیده اید كه اكثراً درست و حسابی جواب مشتری را نمی‌دهند، یا جوابهای

سربالا می دهند، دلایل الكی، بی سر و ته و بی محتوا تحویل مشتری می‌دهند و به اصطلاح مشتری را سنگ قلاب می‌كنند. بعد می‌نشینند توی مغازه‌هایشان و از نبودن مشتری و وضع بد اقتصادی و تورم و دولت و مجلس و غیره شكایت می‌كنند! و این در حالی است كه آنها كه رمز و رموز كار را بخوبی

می‌دانند به قول خودمان آرام آرام یكی شان را دو تا می كنند و دو تایشان را چهار تا و حسابی پول در می‌آورند و پس از مدت كوتاهی می‌بینید كه فروشگاهشان هی بزرگتر و بزرگتر می‌شود و شعبه‌های گوناگونی این طرف و آن طرف باز می‌كنند. در عین حال، عده‌ای چون خود را در این میدان رقابت

شكست خورده می‌بینند حرف و حدیث را پشت سر اینها آغاز می‌كنند: «نه بابا فلانی پشتش محكمه به فلان شخصیت و بهمان وزیر و وكیل و ;» از اینجاست كه به كار و اهمیت دادن به مشتری به عنوان یكی از عوامل موفقیت در كسب و كار، بازار شایعه و بدگویی و زیرآب زدن و چوب لای چرخ گذاشتن‌ها داغ می‌شود!
وقتی دلیلی قانع كننده و باوركردنی داشته باشیم، مشتری هم خودش را جای فروشنده می‌گذارد و این رابطه كه به مرور مستحكم شود، اعتماد مشتری جلب می‌شود و این اعتماد به باور و یقین مبدل می‌گردد. یك اشتباه می‌تواند تمام باورها را به شك و بعد بی اعتمادی مبدل كند و فروشندگان ما باید خیلی مراقب

این نكته باشند.
جلب اعتماد مشتری روی اینترنت، كاری بس مشكلتر است چرا كه ارتباط رو در رو نیست و شما باید از طریق كلمات و جملات و عكس‌ها و صفحات و اطلاعات و پاسخگویی به موقع به نامه‌ها و نیازها و تسهیل سفارش و تحویل فوری و نمایش توصیه‌نامه‌ها و ارائه ضمانت‌نامه‌ها این حس را در مشتری یا مشتری‌های احتمالی خود بوجود آورید.

فروش اعتباری :
فروش اعتباری الکترونیکی ، در ساده ترین تعریف عبارت است از: یافتن منابع، انجام دادن فعالیتها، ارزیابی، گفت وگو، سفارش دادن، تحویل پرداخت و ارائه خدمات پشتیبانی که به گونه الکترونیک انجام می شود. در سال 1997 کمیسیون اروپا تجارت الکترونیکی را به شکل زیر تعریف کرده است :
«تجارت الکترونیک بر پردازش و انتقال الکترونیک داده‌ها، شامل متن صدا و تصویر مبتنی است. تجارت الکترونیک فعالیتهای گوناگونی، از قبیل: مبادله الکترونیک کالا و خدمت، تحویل فوری مطالب دیجیتال، انتقال الکترونیک وجوه، مبادله الکترونیک سهام، بارنامه

الکترونیک‌‌‌، طرحهای تجاری، طراحی و مهندسی مشترک، منبع‌یابی، خریدهای دولتی، بازاریابی مستقیم و خدمات پس از فروش را در بر می گیرد».پیشرفت تجارت الکترونیک و به وجود آمدن پول الکترونیک و امکان اجرای عملیات تجاری از راه اینترنت و شبکه های کامپیوتری به تغییرات در محیط و رفتار مصرف کنندگان منجر شده است. شرکتهای امروزی به ویژه شرکتهایی که در تجارت الکترونیک فعالیت می کنند، باید تغییرات محیط و تغییراتی را که در رفتار مصرف کننده رخ می دهند، بشناسند .

مدل های کسب و کار الکترونیکی

مدل های کسب و کار در حوزه وب از مفاهیمی هستند که بیشترین بحث و تبادل نظر و کمترین درک و اتفاق نظر روی آنان صورت گرفته است. مدل کسب و کار به بیان ساده عبارت از متدی است که شرکت در فعالیت های تجاری در پیش گرفته و با کسب درآمد ثبات خود را حفظ می کند. در این مدل با توجه به منابع در دسترس و نیاز مشتری، پیشنهادی برای عرضه ارزش موردنظر مشتری ارائه شده و منابع و درآمد نصیب شرکت می سازد. به تعبیری دیگر «مدل کسب و کار، چگونگی کسب درآمد توسط بنگاه را با مشخص کردن جایگاه آن در زنجیره ارزش مشتری تشریح می کند.»
برخی از مدل های کسب و کار الکترونیکی عبارتند از:
1- Shop:- E:برای پیاده سازی بازاریابی روی وب به کار رفته و به فروشگاه یا کمپانی این امکان را می دهد تا بتواند عملیات سفارش و پرداخت خود را روی وب انجام دهد.
2-Procurement – E:مزایده و مناقصه الکترونیکی کالا و خدمات را پشتیبانی می کند.
3-Mall – E:برای پیاده سازی مکانیسم حراج به صورت الکترونیکی به کار می رود.
4-Auction- E:شامل مجموعه ای از فروشگاه های الکترونیکی بوده که معمولاً ارائه دهنده خدمات هستند.
Virtual communities-5 این مدل اجتماعات مجازی که محیط آن به وسیله اپراتور اجتماع مجازی آماده شده را گردهم می آورد. درآمدزایی در این روش توسط تبلیغات عضویت صورت می گیرد. همچنین می تواند به عنوان یک قابلیت در عملیات بازاریابی برای دادن بازخورد به مشتری یا وفاداری مشتری مورد استفاده قرار گیرد.
Collaboration Platform-6 کمپانی های این گروه مجموعه ای از ابزارها و محیط های اطلاعاتی را برای همکاری بین شرکت ها مهیا می کنند.
7:Third Party Marketplace- مدلی که برای هنگامی که کمپانی می خواهد بازار وب را به جزء سوم واگذار کند، مناسب است. بازار جزء سوم، رابط کاربری ای را به منظور نمایش کاتالوگ محصولات فروشنده ارائه می دهد.
Value Chain Integrator-8 کمپانی را در موقعیتی به منظور تمرکز روی مراحل چندگانه یکپارچه سازی زنجیره ارزش یا بهره گیری از جریان اطلاعاتی بین این مراحل با اضافه کردن ارزش افزوده قرار می دهد.
Value Chain9 Service- Provider :کمپانی ها را در موقعیت خاصی به کمک عملیات خاص زنجیره ارزش نظیر حمل ونقل یا پرداخت الکترونیکی است، قرار می دهد.
10:Information brokerage- شامل تمامی سرویس های اطلاعاتی که به منظور اضافه کردن ارزش به حجم عظیم داده های قابل دسترسی در شبکه های بدون محدودیت یا عملیات یکپارچه سازی کسب و کار به کار می روند، است.
Trust and other Third- :PartyServices11 ارائه خدمات اعتمادسازی نظیر تصدیق هویت و اسناد الکترونیکی و دیگر خدمات اعتمادسازی جزء سوم.

تقسیم بندی بازار بر اساس شاخص های رفتاری
در این نوع تقسیم بندی مشتریان بر اساس سطح دانش فنی و عمومی عقاید و موارد مصرف كالا و یا خدمات، مزایای مورد انتظار از كالا و خرمات قابل تقسیم شدن به گروههای مختلفی هستند. همه مشتریان شما از سطح یكسانی از اطلاعات برخوردار نیستند. عده ای بسیار خوب شما و كالایتان را می شناسند و عده ای برای اولین بار است كه با شركت شما و كالای تولیدی آن آشنا می شوند. بنابراین یكی از مولفه های تقسیم بندی بر اساس میزان آگاهی مشتریانی است كه این سطح آگاهی تعیین كننده گرایش های و رفتارهای او در برخورد با شما ست. بین كسی كه در استفاده از سرویس های پست الكترونیك یاهو به رفع نیازهای معمولی و شاید هم غیر ضروری خود بپردازد با كسی كه اقدام به پرداخت پول برای در اختیار داشتن پست الكترونیكی با فضای بیشتر برای انجام كسب و كار حرفه ای است تفاوت زیادی وجود دارد.

از سوی دیگر شما می توانید مشتریان خود را بر اساس موارد مصرف و دسته خاص خدمات مورد استفاده و مورد انتظار طبقه بندی كنید. به عنوان مثال گروهی فقط از شما سرویس پست الكترونیك می گیرند، عده ای به دنبال كتابهای الكترونیكی فروشگاه شما هستند و دسته ای نیز در پی استفاده از نرم افزار های فروشگاه شما هستند. در این شرایط شما باید برای هر بخش و هر صفحه از سایت خود مدیریت و استراتژی محتوایی و طراحی جداگانه ای پیاده سازی كنید تا مشتریانتان بتوانند به سرعت و بدون سردرگمی با كالاهای مورد علاقه خود آشنا شوند و در ضمن به سمت سایر كالاها و خدمات مشابه هدایت شوند.

از جمله پر اهمیت ترین شاخص های رفتاری در بازرهای وضعیت و شرایط بازار از جنبه وفاداری مشتریان به بازار است. در تعریف یك بازار وفادار باید گفت: یك بازار وفادار نسبت به یك محصول خاص بازاری است كه در آن وفاداری زیادی در میان درصد بالایی از مشتریان بالفعل نسبت به آن محصول وجود داشته باشد. بدون شك دریافت پاسخ مناسب از سوی شما در برابر انتظارات مشتریانتان نقش مهمی در وفادار كردن آنان به بازار ایجاد شده از جانب شما دارد. باید توجه داشت كه یكی از شاخص های تعیین تداوم و استحكام یك بازار وفاداری مشتریان این بازار است. از محاسن مشتریان وفادار می توان به این نكته اشاره كرد كه انها بهترین مبلغین كالای شما هستند و این تبلیغ از سویی بر تحكیم وفاداری آنان تاثیر دارد و از شوی دیگر موجب جلب مشتریان جدید و گسترش حوزه نفوذ در بازار خواهد بود.

وفاداری مشتری
بازاریابان تا دیروز تنها در اندیشه یافتن مشتری بودند و گروه فروش در پی شکار مشتریان تازه بود ولی در دیدگاه امروزی؛ بازاریابی یعنی رشددادن مشتری یعنی توجه به رضایتمندی وی و کیفیت از دیدگاه وی در نهایت امروزه هنر بازاریابی آن است که مشتریان یک سازمان در داخل همکار و در خارج از سازمان حامی و طرفدار سازمان باشد امروزه متعهدکردن مشتری جایگاه ویژه ای پیدا کرده است.پرداختن به مقوله وفاداری و مطالعه وفاداری به نام و نشان (مارک) و وفاداری

مشتریان توسط افراد زیادی بسط و گسترش داده شد. وفاداری، ذهنیت مثبتی را در اذهان شنونده ایجاد می کند. هرکسی از یک دوست خوب، همسر و یا همکار خوب توقع دارد که به او وفادار بماند. در اغلب موارد وفاداری از روابطی سرچشمه می گیرد که طرفین رابطه هردو برنده باشند. به هرحال وفاداری عبارتست از: وجود یک نوع نگرش مثبت به یک موجود (مارک، خدمت، مغازه یا فروشنده) و رفتار حمایتگرانه از آن همان طور که مشاهده می شود در تعریف وفاداری دو رویکرد دیده می شود:
رویکرد نگرشی؛

رویکرد رفتاری.
اما تعریف کاملتری نیز از وفاداری وجود دارد که توسط ریچارد اولیور (1999) مطرح شده است: وفاداری به یک تعهد قوی برای خرید مجدد یک محصول یا یک خدمت برتر در آینده اطلاق می شود، به صورتی که همان مارک یا محصول علی رغم تاثیرات و تلاشهای بازاریابی بالقوه رقبا، خریداری گردد.

اگر بخواهیم تعریف وفاداری مشتری را به صورت گسترده تری نشان دهیم به این صورت است که وفاداری با سه عنصر زیر همراه است.
1 – عنصر رفتاری مشتری که همان تکرار عمل خرید است؛
2 – عنصر نگرشی مشتری که همان تعهد و اطمینان مشتری است؛
3 – عنصر در دسترس بودن گزینه های زیاد برای انتخاب و انجام عمل خرید.

البته الیور رویکرد نگرشی را به سه قسم مجزا تقسیم کرده است: وفاداری شناختی که به رفتار مشتری منجر شده و به باور مشتری مربوط می شود؛ وفاداری احساسی که به تعهد و اعتماد مشتری منجر شده و به احساس وی مربوط می گردد؛ وفاداری کنشی که به قصد مشتری برای انجام عمل خرید در آینده مربوط می شود.
وفاداری شناختی در مقایسه با دو نوع دیگر از قدرت بیشتری برای ایجاد وفاداری مشتری برخوردار است اما ممکن است این سوال مطرح شود که اصولاً چرا مشتریان وفادار سودآورند؟

 

صاحبنظران دانش بازاریابی مزایای زیادی را برای وفاداری برشمرده اند که برخی از بارزترین آنها عبارتند از:
1 – کاهش هزینه های جذب مشتریان جدید؛
2 – کاهش حساسیت مشتریان به تغییرات و قیمتها؛
3 – منافع حاصل از ارزش طول عمر مشتری(CROSS – SELLING & UP-SELLING )
4 – عملکرد مثبت از طریق افزایش قدرت پیش بینی؛

5 – افزایش موانع برای ورود رقبای جدید.
اما با تمام اینها مزایا و منافعی که در اثر بلوغ مشتریان در شرکتها و در بلندمدت حــاصل می شود دارای اجزای زیر است.
1 – هزینه های جذب: این هزینه ها شامل قیمتی است که شرکت در بار اول برای جذب هرمشتری متحمل می شود. این قیمت شامل هزینه های تبلیغات مستقیم، کمیسیون فروش، نیروهای فروش، ترفیعات و; است که مستقیماً برای جذب این مشتریان پرداخت می شود این هزینه در سال اول نمی تواند توسط درآمدهای حاصله تسویه گردد.
2 – سود پایه: به مابعد تفاوت درآمدهای حاصل از فروش نهایی شرکت و هزینه های شرکت در سال دوم مربوط می شود.
3 – رشد درآمد: سود واقعی در حقیقت از آنجا شروع می شود که مشتری خریدهایی به مقدار و انواع بیشتر انجام می دهد و ارزشهای حاصل از وفاداری خود را نشان می دهد.
4 – صرفه جویی: شرکتها و مشتریان هردو با افزایش تجربه یاد می گیرند که چطور عملکرد موثرتری داشته باشند و صرفه جوئیهای اقتصادی در خصوص سرعت و زمان و; صورت می گیرد.
5 – مراجعات: افزایش قدرت پیش بینی شرکتها از طریق مشتریان وفادار و کاهش ریسک مشتریان برای بازگشت مجدد برای خرید، در کل به بهبود نرخ بازگشت سرمایه شرکت و افزایش سود عملیاتی شرکتها منجر می گردد.
6 – صرف قیمت : مشتریان وفادار اغلب تمایل به پرداخت دارند و برای استفاده از کوپن های تخفیف و دیگر ابزارهای ترفیعی علاقه اندکی از خود نشان می دهند در حقیقت آنها به قیمتها حساس نیستند.

فصل سوم
روش شناسی تحقیق

مواد و روشها :
این مطالعه بصورت توصیفی مقطعی در سال1389 انجام گرفت. 160 نفر از افراد جامعه به عنوان نمونه مورد مطالعه به روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای انتخاب شدند . ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه محقق ساخته بود . به منظور بررسی روائی پرسشنامه پس از مطالعه جهت نظرخواهی به تعدادی از اعضای هیات علمی در دانشگاه آزاد اسلامی ارائه گردید . پایایی نیز از طریق دو نیم كردن و با استفاده از آزمون آلفای كرونباخ 86% بدست آمد . به منظور تحلیل یافته های ، از آزمون كای دو ، تحلیل واریانس ، انحراف معیار و میانگین استفاده شد .

جامعه آماری :
این مطالعه از نوع توصیفی مقطعی است كه در سال1389 و از جمعیتی تعریف و با متغیرهای مشخص وابسته و مستقل به انجام رسید . در این تحقیق ، از روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای استفاده شد . در این روش ، كل جامعه آماری به تعداد 160 نفر محاسبه گردید ، سپس اسامی افراد بر اساس حروف الفبا و به تفكیك سطح زندگی و میزان درآمد ، سطح تحصیلات و دوره تنظیم گردید . و با توجه به جمعیت افراد سهمی از نمونه به هر سطح ، مقطع و سطح تحصیلی اختصاص داده شد . حجم نمونه با استفاده از فرمول كوكران 199 نفر تعیین گردید . ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه ای مشتمل بر 25 سئوال بر اساس طیف لیكرت بود . جهت دست یابی به اهداف پژوهش از آزمون كای دو ، تحلیل واریانس ،انحراف معیار و میانگین استفاده شد .

برای دریافت اینجا کلیک کنید

سوالات و نظرات شما

برچسب ها

سایت پروژه word, دانلود پروژه word, سایت پروژه, پروژه دات کام,
Copyright © 2014 cpro.ir
 
Clicky